Das Tübinger Verhandlungsseminar

von Prof.Dr.Fritjof Haft

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Im Jahre 1982 hat Professor Dr. Fritjof Haft, Ordinarius an der Juristischen Fakultät und an der Fakultät für Informations- und Kognitionswissenschaften der Eberhard Karls Universität Tübingen, das Tübinger Verhandlungsseminar gegründet.

Gemeinsam mit Sozialpsychologen, Informatikern, Verhaltensforschern, Spieltheoretikern, Ökonomen und Angehörigen anderer Disziplinen hat er die Grundlagen des Verhandelns erforscht und die Ergebnisse seiner Arbeit in einer Vielzahl von Veröffentlichungen dargestellt. Dabei hat er engen Kontakt mit Verhandlungsforschern der internationalen „Negotiation / Mediation Community", insbesondere in den USA gehalten.

Zugleich hat er in Aus- und Fortbildungsveranstaltungen zahlreichen Studenten und Referendaren sowie Praktikern aus Wirtschaftsunternehmen, Versicherungen, Banken, Anwaltskanzleien, Wirtschafts- und Steuerberatungsgesellschaften, Consultingunternehmen, Behörden und Gerichten das methodische Rüstzeug für erfolgreiches Verhandeln vermittelt.

Verhandeln muß man trainieren, und dieses Training ist nur in der Realität möglich. Um dieses Training zu ermöglichen, beschreitet der Autor, der auch als Pionier der Verhandlungsfor­schung und -lehre bekannt ist, einen neuen Weg. In Buchform stellt er das Wissen dar, das die moderne Verhandlungsforschung erschlossen hat. Dem Buch ist eine mit dem Normfall Manager erstellte CD beigefügt, die den Text in strukturierter Darstellung enthält. Der Normfall Manager eröffnet die Möglichkeit, auf einfache Weise reale Verhandlungen zu strukturieren. Deren Ablauf kann man mit Hilfe eines Beamers steuern. Zugleich kann man einen individu­ellen Wissenspool zu erstellen, der dem Nutzer jederzeit und überall zur Verfügung steht. Der Normfall Verhandlungsmanager ermöglicht als stets dienstbereiter individueller „Verhandlungscoach" ein „Training by Doing" in der Realität von Verhandlungen.

Verhandlung / Mediation – Alternative Dispute Resolution (ADR)

Verhandlung / Mediation - Alternative Dispute Resolution (ADR)

Seit Mitte der siebziger Jahre des vergangenen Jahrhunderts gibt es in den westlichen Industrieländern eine Bewegung namens „Alternative Konfliktbeilegung" („Alternative Dispute Resolution - ADR"). Sie ruht auf den beiden Säulen Verhandlung und Mediation und strebt nach einer Alternative zum staatlichen Gerichtsverfahren.

Defizite des klassischen Gerichtsverfahrens haben diese Bewegung ausgelöst. Prozesse sind langwierig und teuer. Ihr Ausgang ist fast immer offen. „Vor Gericht und auf hoher See ist man in Gottes Hand." Manche Materien, etwa Streitigkeiten über Softwareentwicklungen, eigen sich überhaupt nicht für Gerichtsverfahren. Der Prozess findet nach dem Grundsatz „Alles oder nichts" statt. Vergleiche vor Gericht werden zwar häufig abgeschlossen, finden aber in einer oft unerfreulichen Drucksituation statt. Statt interessenorientiert zu verhandeln, versucht man, Positionen durchzusetzen.

Die Mediation bietet hier einen Ausweg. Sie ist eine durch einen neutralen Dritten unterstützte Verhandlung. Der Mediator ist ein Dienstleister, der im Verhandeln geschult ist und den Konfliktparteien zu interessengerechten Lösungen verhilft. Während der Blick des Richters rückwärtsgerichtet ist, blickt der Mediator in die Zukunft. Während der Richter im Rahmen der gestellten Anträge nach Gesetz und Recht entscheidet, sucht der Mediator nach Lösungen auch jenseits der Schatten des Rechts - „Kuchenvergrößerung" und „Win-Win-Lösung" sind Stichworte, die diesen Grundgedanken verdeutlichen.

Das Verhandeln ist die Grundlage der Mediation. Der Normfall Verhandlungsmanager verschafft Ihnen diese Grundlage.