VerhandlungsmanagerFritjof Haft: Der Verhandlungs-Manager

Ca. 240 S., Normfall ISBN 978-3-00-028854-8, Oktober 2009
Preis: 29,80 € inkl. MwSt.

Dieses Buch behandelt das Thema Verhandeln auf eine neuartige Weise. Verhandeln muß man trainieren, und dieses Training ist nur in der Realität möglich. Um dieses Training zu ermöglichen, beschreitet der Autor, der als Pionier der Verhandlungsforschung und -lehre bekannt ist, einen neuen Weg.

In Buchform stellt er das Wissen dar, das die moderne Verhandlungsforschung erschlossen hat. Dem Buch ist eine mit dem Normfall Manager erstellte CD beigefügt, die den Text in strukturierter Form enthält. Der Normfall Manager eröffnet die Möglichkeit, auf einfache Weise reale Verhandlungen zu strukturieren. Deren Ablauf kann man mit Hilfe eines Beamers steuern. Zugleich kann man einen individuellen Wissenspool erstellen, der den Nutzern jederzeit und überall zur Verfügung steht. Der Normfall Verhandlungsmanager ermöglicht als stets dienstbereiter „Verhandlungscoach" ein „training by doing" in der Realität von Verhandlungen. Auch für Mediatoren ist er nützlich, denn die Mediation ist eine unterstützte Verhandlung.

Der Autor, früher Ordinarius an der juristischen Fakultät und der Fakultät für Informations- und Kognitionswissenschaften der Eberhard Karls Universität Tübingen, ist heute Geschäftsführer der von ihm gegründeten Normfall GmbH in München, eines IT-Unternehmens, welches Software für Juristen entwickelt und vertreibt. Haft ist bekannt für seine Fähigkeit, komplizierte Themen mit leichter Hand anschaulich zu behandeln. In diesem Buch hat er den Ertrag seiner jahrzehntelangen Beschäftigung mit dem Verhandeln veröffentlicht.

Der Normfall Manager ist ein Produkt der Normfall GmbH (www.normfall.de). Er ist ein universell einsetzbares IT-Tool, mit dem man auf einfache Weise komplexe Informationen strukturieren und beliebig große Datenbestände aller Art beherrschen kann.

Textauszug aus der Einleitung zum Verhandlungsmanager
von Fritjof Haft:

Verhandeln ist sowohl eine Kunst als auch eine Wissenschaft. [...]

Die Kunst des Verhandelns erfordert Begabung. Diese Begabung hat jeder Mensch. Ohne Verhandlungsfähigkeiten kommt niemand durch das Leben. Allerdings haben manche Menschen diese Begabung verkümmern lassen. Es geht ihnen ähnlich wie den Künstlern, über die Picasso einmal gesagt hat: Jedes Kind ist ein Künstler. Die Schwierigkeit besteht darin, als Erwachsener ein Künstler zu bleiben.

Die Wissenschaft vom Verhandeln wurde im Laufe der letzten Jahrzehnte durch die weltweite interdisziplinäre Verhandlungsforschung enorm erweitert. Sie entwickelte sich aus der Spieltheorie, einer mathematischen Disziplin, welche Entscheidungssituationen untersucht, in denen mehrere Akteure auftreten, wobei die Ergebnisse der Spieler nicht nur von deren eigenem Verhalten, sondern auch vom Verhalten der anderen Spieler abhängen. [...]

Aus dem intuitiven Verhandeln vergangener Epochen hat sich das heutige rationale Verhandeln entwickelt. Die Literatur hierzu ist unübersehbar, und das Angebot an Verhandlungsseminaren ist groß und vielfältig. Die Mediation, die nichts anderes als eine unterstützte Verhandlung ist, hat einen zusätzlichen Schub gegeben und neue Berufsbilder geschaffen.

Verhandeln ist ein Verhalten, und Verhalten erfordert Training. Das gilt vor allem für anspruchsvolles Verhalten. So wenig man eine Sportart oder das Spielen eines Musikinstrumentes allein durch die Aufnahme von Wissen erlernen kann, so wenig kann man Verhandeln allein durch Lesen eines Buches und Hören (etwa in einem Seminar) lernen. Man muss es tun, und das heißt, man muss es trainieren. [...]

Im Unterschied zum Sport oder in der Musik kann man das Verhandeln aber nur im wirklichen Leben trainieren. Auch Seminare mit Planspielen können für ein solches Training nur Hinweise und Anregungen geben. Das Training ist eine höchstpersönliche Sache. Man muss es selbst praktizieren.

Im Idealfall hat man einen Coach, aber dieser Idealfall ist selten, und selbst der beste Trainer muss vor der Tür bleiben, wenn man etwa eine Konfliktverhandlung oder eine Kaufverhandlung zu führen hat.

Um dieses Dilemma zu überwinden, beschreite ich mit diesem Verhandlungsmanager einen neuen Weg. Zum einen stelle ich darin in Buchform das Wissen dar, das die moderne Verhandlungsforschung erschlossen hat, und das ich in mehr als dreißigjähriger Tätigkeit als Hochschullehrer, Unternehmer und Trainer erworben habe. Auf der Grundlage dieser Erfahrungen habe ich ein Konzept des rationalen Verhandelns entwickelt, das wissenschaftlich gesichert und praktisch erprobt ist. Zum anderen füge ich dem Buch eine mit dem Normfall Manager erstellte CD bei, die den Text in strukturierter Form enthält und Ihnen die Möglichkeit bietet, auf einfache Weise Anmerkungen und Anbindungen zu jedem einzelnen Gliederungspunkt des Werkes vorzunehmen. Sie können den Manager auf Ihrem Laptop installieren und vor, während und nach jeder Verhandlung per Mausklick Informationen erschließen und Ihre Erfahrungen protokollieren. Zugleich können Sie den Manager verwenden, um Verhandlungen zu strukturieren und deren Ablauf mit Hilfe eines Beamers zu steuern. Diese Möglichkeit gab es bislang nicht. Sie ist neu und ermöglicht es Ihnen, nicht nur das objektive Wissen über Verhandlungen, sondern auch Ihre individuellen Erfahrungen in einem Wissenspool „Verhandlungen" zu speichern, der Ihnen jederzeit und überall zur Verfügung steht. Der Verhandlungsmanager steht als Coach zu Ihren Diensten.